个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的(de)代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公(gōng)司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商们(men)财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责(zé)人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的(de)机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上仅可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划(hu苏修是什么意思，苏修是什么意思à)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花(huā)费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，在客(kè)户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的(de)客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证(z苏修是什么意思，苏修是什么意思hèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资(zī)组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合(hé)）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的(de)同时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投(tóu)资者也是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设(shè)施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业(yè)务流程(chéng)的投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账苏修是什么意思，苏修是什么意思户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数(shù)产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规(guī)划遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富(fù)管理服(fú)务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金(jīn)可能(néng)面临的流(liú)动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产(chǎn)配置服(fú)务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通(tōng)过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与(yǔ)持(chí)股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的(de)年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积(jī)极响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人(rén)养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参(cān)与人(rén)数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的(de)过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老(lǎo)目(mù)标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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