个(gè)人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(sh广西大学唐纪良主任科员，广西大学唐记良āng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类(lèi)产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由(yóu)，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如(rú)何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设(shè)了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法(广西大学唐纪良主任科员，广西大学唐记良fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期(qī)专业资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出(chū)去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)和金融产品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都(dōu)是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客(kè)户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可(kě)以根据自己(jǐ)的(de)资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资(zī)者提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户(hù)多(duō)元化的(de)投(tóu)资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构出台(tái)了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能(néng)参与到(dào)具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家(jiā)的(de)经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的(de)个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户(hù)多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合金融(róng)服务(wù)体系均是(shì)公司积(jī)极(jí)响应国家养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出(chū)的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年广西大学唐纪良主任科员，广西大学唐记良，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)和国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的(de)不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了(le)个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的(de)角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经(jīng)济状况才(cái)是更重要的(de)。

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