个人养老金业务(wù)试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基(jī)金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发力(lì)，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可(kě)重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这类人(rén)群(qún)对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解(jiě)客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮助客(kè)户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波(bō)低回(huí)撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不(bù)可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格(gé)意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要(yào)分别在(zài)银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的(de)时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸引为什么不宣传李兰娟了，李兰娟为何销声匿迹客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退休(xi为什么不宣传李兰娟了，李兰娟为何销声匿迹ū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年金组合(hé)的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机(jī)构事(shì)业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户(hù)认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活(huó)和(hé)经济(jì)状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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