个人养老金业(yè)务(wù)试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社(shè)会保障部数据(jù)显示(shì)，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人(rén)养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人指出(chū)，从(cóng)客户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户(hù)特(tè)点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产品评(píng)估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾介绍(shào)，其(qí)结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和(hé)工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银行(xíng)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合配(pèi)置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)含账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人(rén)养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收益(yì)率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的(de)关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波(bō)低回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具(jù)有长期(qī)性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受(shòu)一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家(jiā)机(jī)构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务(wù)合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和画(huà)像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参贵妇膏晚上可以涂着睡觉吗，贵妇膏晚上用还是白天用(cān)与个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的(de)产品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的(de)办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综(zōng)合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人(rén)数(shù)占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据(jù)各(gè)家保险公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险(xi贵妇膏晚上可以涂着睡觉吗，贵妇膏晚上用还是白天用ǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(贵妇膏晚上可以涂着睡觉吗，贵妇膏晚上用还是白天用yǔ)其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需(xū)求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服(fú)务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在(zài)未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步(bù)建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度(dù)和(hé)客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年的(de)落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台(tái)数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的(de)就是(shì)买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然(rán)也(yě)需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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