个人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投(tóu)资者的(de)深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们(men)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务结合，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证券公(gōng)司(sī)可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基(jī)金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次(cì)金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计(jì)算(suàn)器、个(gè)性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App事出有因必有妖下一句怎么回，事出反常必有妖,人若反常必有刀,言不由衷定有鬼服(fú)务(wù)功(gōng)能(néng)优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能(néng)技(jì)术(shù)，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休时(shí)点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给(gěi)合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的(de)生活(huó)水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程(chéng)的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一(yī)，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基事出有因必有妖下一句怎么回，事出反常必有妖,人若反常必有刀,言不由衷定有鬼金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺激了(le)不少(shǎo)本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流(liú)动性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参(cān)保人数(shù)比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立(lì)账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老(lǎo)金制度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承(chéng)担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，多家券(quàn)商还(hái)发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例(lì)等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研(yán)究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如(rú)何选择产品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入的一(yī事出有因必有妖下一句怎么回，事出反常必有妖,人若反常必有刀,言不由衷定有鬼)部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了(le)解个(gè)人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端(duān)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客(kè)户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求(qiú)更低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难(nán)以达(dá)到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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