个(gè)人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金(偶数有负数吗数，偶数有负数吗偶数组成的集合描述法jīn)销售(shòu)方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国(guó)基金报记(jì)者深入(rù)多家券(quàn)商，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的(de)上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务办(bàn)理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资(zī)能(néng)力、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的(de)养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提(tí)供有温(wēn)度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍(shào)，其(qí)结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资(zī)产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服(fú)务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的(de)深入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解(jiě)客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对(duì)投资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引导客(kè)户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教(jiào)育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术(shù)，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家(jiā)机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资(zī)需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客(kè)户提(tí)供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需偶数有负数吗数，偶数有负数吗偶数组成的集合描述法求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人(rén)数占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职(zhí)业年金的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的(de)新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理(lǐ)解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解(jiě)了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业(yè)人员(yuán)的(de)角度(dù)谈到(dào)了(le)推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言(y偶数有负数吗数，偶数有负数吗偶数组成的集合描述法án)，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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