个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年(nián)之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现个人(rén)养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进(jìn)华夏(xià)基(jī)金等(děng)发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角度看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务。因此0031是哪个国家的区号啊，00371是哪个国家的区号(cǐ)在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力(lì)、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的(de)投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的(de)关(guān)键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已然成(chéng)为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，在客户(hù)分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的(de)方式(shì)触(chù)达(dá)企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的(de)客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过(guò)投资(zī)达到‘养老目(mù)的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评(píng)价，能(néng)较为(wèi)清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目(mù)标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策端(duān)进一步(bù)简化投资(zī)者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)收益率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问(0031是哪个国家的区号啊，00371是哪个国家的区号wèn)题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金(jīn)融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值(zhí)与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市(shì)债市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步(bù)建立(lì)了(le)个人养老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和(hé)单(dān)位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两(liǎng)种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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