个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联系和(hé)与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代(dài)销方之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)在个人(rén)养老金业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)也(yě)成为大(dà)型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示(shì)，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基(jī)金等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存(cún)量客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的(de)选择已令投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下(xià)相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发(fā)布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠(qú)道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到，多(duō)家券商(shāng)在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资一站(zhàn)式解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的(de)个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机(jī)构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退休有(yǒu)一定(dìng)的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo2l是多少毫升 2l是多少升)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专(z2l是多少毫升 2l是多少升huān)题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成2l是多少毫升 2l是多少升产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的(de)有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险型和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达到(dào)几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发(fā)展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业(yè)务(wù)合(hé)规性，为不同的(de)客户提供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策(cè)端(duān)进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大(dà)大刺激了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)的(de)三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了(le)不少(shǎo)吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的(de)应(yīng)急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和(hé)资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多(duō)层级的(de)养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区(qū)金融(róng)机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)并非专门设(shè)计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购(gòu)买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户(hù)也(yě)可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然(rán)也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生活和经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重要的(de)。

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