个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较(jiào)为模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自开户(hù)渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择(zé)到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银行(xíng)和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询(xún)商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服务和一站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构(gòu)正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财(cái)有初(chū)步(bù)认知的客户(hù)进行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识和(hé)财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的(de)波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的(de)补充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融(róng)科(kē)技(jì)应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技(jì)和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到(dào)的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群(qún)情(qíng)况来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目(mù)标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机(jī)构都可(kě)参与到为客(kè)户提供(gōng)个人(rén)养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发现自己的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人。吉首市是地级市还是县级市呢 吉首市是几线城市>

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户(hù)速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划(huà)，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于(yú)促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部(bù)分发(fā)达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户(hù)的(de)时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例(lì)如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老(lǎo)保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需(xū)求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以(yǐ)通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示(shì)客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市(shì)提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代吉首市是地级市还是县级市呢 吉首市是几线城市理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通过(guò)企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不(bù)少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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