个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区(qū)进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得(dé)更多(duō)证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数(shù)量(liàng)增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特征和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对(duì)自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出(chū)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资(zī)质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的(de)企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人(rén)群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户(hù)持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客(kè)户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)兴趣(qù)和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面预期收益率计算公式 预期收益率是什么，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人则(zé)表(biǎo)示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户(hù)达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真正的(de)养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群(qún)情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适(shì)的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位(wèi)降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能(néng)也(yě)是一(yī)个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达(dá)到年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de预期收益率计算公式 预期收益率是什么)稳健投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入(rù)和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的(de)数据，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)三(sān)千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来(lái)看，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人(rén)员及(jí)其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业(yè)且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储(chǔ)备失能养护(hù)和医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出(chū)发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎ预期收益率计算公式 预期收益率是什么ng)计(jì)划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的(de)年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的(de)综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度的(de)个人养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是(shì)开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近(jìn)半(bàn)年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到(dào)了(le)推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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