个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商(shāng)，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品及渠(qú)道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的(de)个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何(hé)让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合(hé)自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金客(kè)户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定(dìng)投(tóu)资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾(gù)问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务(wù)功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工智能(néng)技术，通过数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客(kè)户(hù)的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客(kè)户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评乾坤未定你我皆是黑马，把人比喻黑马是啥意思(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金独(dú)立销售机(jī)构都可(kě)参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业(yè)务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户(hù)提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发(fā)上的政策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数(shù)据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大(dà)多人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户(hù)人数(shù)占基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立(lì)账户乾坤未定你我皆是黑马，把人比喻黑马是啥意思人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金(jīn)融(róng)机构呼(hū)吁从(cóng)产品设(shè)计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等(děng)另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商(shāng)还(hái)发(fā)力(lì)个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案(àn)，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自(zì)研的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初步建立(lì)了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度(dù)的(de)普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人(rén)养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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