个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系(xì)和(hé)与投资者的(de)深度了(le)解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人(rén)养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的产品类型的(de)基础上，各(gè)家机(jī)构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全(quán)行业第(dì)三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目(mù)标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家获资(zī)质(zhì)的(de)机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资(zī)源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户(hù)的(de)风险承受能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价(jià)比高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一(yī)个(gè)重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础设施建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的(de)投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择(zé)的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发(fā)上的(de)政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数(shù)快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)成果，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出一句话气死嫉妒你的人，嫉妒心太重的人一般是怎样的人(chū)充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好(hǎo)增值能(néng)力(lì)资产的(de)养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资(zī)产管理能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人(rén)建议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建(jiàn)议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户(hù)的(de)时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老规划(huà)的(de)长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背(bèi)后(hòu)的企(qǐ)业员工(gōng)和机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi一句话气死嫉妒你的人，嫉妒心太重的人一般是怎样的人)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度和业(yè)务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银(yín)行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业(yè)部(bù)财(cái)富(fù)管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一(yī)部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期(qī)也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角度(dù)谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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