个人养老金业务(wù)试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期(qī)一(yī)年的(de)试(shì)点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(d小黄人名字分别叫什么iǎn)的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们(men)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基(jī)金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认(rèn)可(kě)并开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业(yè)银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个(gè)人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的(de)时(shí)间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前(qián)提(tí)是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施(shī)建(jiàn)设，能在服(fú)务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客户需(xū)求和(hé)画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自(zì)己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办(bàn)的(de)2023清华(huá)五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的(de)险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意(yì)味(wèi)着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的(de)特点，包括为(wèi)退(tuì)休人(rén)群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能(néng)力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希望能参与(yǔ)到具(jù)体的(de)产品设(shè)计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目(mù)前(qián)，银(yín)河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次(cì)、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系(xì)，充小黄人名字分别叫什么分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道(dào)如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不(bù)同年龄(líng)段的(de)群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)、均已购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的(de)生(shēng)活(huó)和(hé)经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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