个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深度了(le)解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局(jú)的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合(hé)适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客户(hù)特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目(mù)标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满足养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客(kè)群可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资(zī)计(jì)划。此外(wài)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服务的(de)方式(shì)触达(dá)企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一(yī)只个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代(dài)率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的短期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长期(qī)投资收益(yì)的客(kè)户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例(lì)资(zī)金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和(hé)客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人(rén)发(fā)现自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户(hù)的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业(yè)务(wù)人员(yuán)及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人(rén)数比例低(dī)；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突出(chū)的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实(shí)从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的(de)金融工具(jù)、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产顶的速度越来越快越叫的原因(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人顶的速度越来越快越叫的原因养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介(jiè)绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度(dù)和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业部(bù)，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)近(jìn)半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。顶的速度越来越快越叫的原因p>

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是更重要的(de)。

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