个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多(duō)家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格(gé)。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数(shù)量(l美国管得了比尔盖茨吗iàng)扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务负责(zé)人向中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务(wù)办理的角度(dù)看(kàn)，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产(chǎn)品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的(de)机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务(wù)高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效应(yīng)对投资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融(róng)产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功(gōng)能(néng)优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的(de)个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有(y美国管得了比尔盖茨吗ǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要(yào)考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客(kè)户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性(xìng)上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端(duān)参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了(le)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低(dī)三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式(shì)，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参(cān)与到(dào)具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未(wèi)来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了(le)自研的(de)年金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净值(zhí)与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部(bù)署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客(kè)户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道(dào)如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人(rén)员在具体实(shí)操过(guò)程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间(jiān)的(de)发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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